Negocieri pentru parteneriate - Vasile Puscas

„Am conceput si elaborat acest ghid despre negocierile pentru parteneriate cu speranta ca liderii politici, economici, sociali etc. vor intelege ca exista solutii manageriale la problemele complicate ale lumii de azi si de maine, iar una din ele estenegocierea pentru parteneriate. Iar generatiile actuale si cele viitoare de studenti sa inteleaga ca principala cale de interconectare la relatiile sociale ale globalitatii in care traiesc este negocierea si daca vor practica negocierea parteneriala va fi un beneficiu si pentru ei si pentru societate.” (Vasile Puscas)

Fragment:

"3. l4. Rolul concesiilor si compromisului 

Exista o multitudine de interpretar' i despre rolul concesfiloi in negocieri. Cei care inteleg prin negocieri o continuare „bataliei"/„razboiului", o pozitionare „invingator-invins" se feres( pana si sa discute despre subiectul concesiilor. in anumite culturi, termenii „concesie" sau „compromis" au o conotatie injositoan pentru relatiile interpersonale si cu atat mai grava pentru intra ori/si intercomunitare. Dimpotriva, in culturile in cart schimbarile innoitoare nu sunt redate schematic, linear, ci suin considerate a fi produsul unui complex de factori interconectivi, dinamici, concesia poate fi apreciata ca o metoda de atingere a unor deziderate care rezulta din crearea de valoare ce-si rasfrange efectele pozitive la un cost scazut. Prutianu (2007: 256) crede chiar ca „intregul proces de negociere este un sir de concesii compromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta". 

Exista negociatori care prefera sa faca oferta de deschidere intr-o forma rnaximala, cealalta parte raspunzand cu solicitarea de a fi reformulata oferta intr-o forma „rezonabila". Fireste ca primul ofertant poate starui pentru forma riscand insa o coliziune cu partenerul de negociere, sau revine cu o forma concesiva. Cateodata aceasta abordare a deschiderii in negociere chiar intentioneaza sa transmita mesajul primului negociator sa vina cu concesii, deci sa fie flexibil, fireste testand si atitudinea celeilalte parti. Semnaland intentia in negociere, negociatorul cu oferta maximala poate sa faca doar o concesie foarte modesta, in acest fel sugerand si fermitatea care-l va caracteriza. Observand reactiile partilor la o astfel de deschidere a negocierii poate fi dedusa si relatia de cooperare sau de competitie pe care o prefera unul sau celalalt negociator, in felul acesta putandu-se previziona mai clar aranjamentul la care poate ajunge prin negociere. 

Un negociator experimentat si orientat spre relatia cooperanta va evita sa deschida cu optiunea maximala, asigurandu-se ca va avea suficient spatiu de manevra, inclusiv pentru concesii. Mai degraba el va cauta sa detecteze zona tinta a celuilalt negociator, negrabindu-se sa aduca spre aceasta toate concesiile, ci planificandu-le progresiv. Aceasta pentru ca inaintarea de concesii de catre o parte poate semnala intentia de apropiere de pozitia celeilalte parti, recunoasterea justetei si legitimitatii ei. Iar in cazul in care cealalta parte nu raspunde tot printr-o concesie, poate semnala fermitatea celeilalte parti, dar si intentia de a situa negociatorul care a facut concesia pe un postament slabit. De aceea, sunt multe cazurile in care o parte face o concesie doar dupa ce se asigura ca si cealalta parte va reciproca. Ori se lanseaza concesii succesive dar modeste, transmitandu-se mesajul ca respectiva parte este oricand pregatita de rezistenta. in cazul cand se urilizeaza concesia doar spre finalul negocierii, mesajul e ca nu exista disponibilitate pentru miscari de acest gen si doar perspectiva unui aranjament previzionat face sa se recurga totusi la atitudinea concesiva. "